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Operaciones de venta

Descripción breve sobre este curso

– Conocer las estructuras y formas comerciales.
– Diferenciar comercio al por menor y al por mayor.
– Reconocer las relaciones entre los agentes comerciales.
– Describir las fuentes de información on line y off line relativas al mercado.
– Analizar la normativa relativa al comercio.
– Conocer los tipos de derechos del consumidor.
– Identificar las responsabilidades del distribuidor y del fabricante.
– Conocer los distintos tipos de vendedor y sus perfiles.
– Aprender a organizar el trabajo del vendedor profesional.
– Reconocer las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
– Saber elaborar la documentación comercial y la de compraventa.
– Identificar las aplicaciones informáticas relativas a la documentación comercial.
– Aprender las fórmulas de descuento.
– Conocer los márgenes comerciales.
– Calcular el precio de venta.
– Calcular los intereses de aplazamiento.
– Estimar los tipos de costes de la actividad comercial.
– Realizar el cálculo de comisiones comerciales.
– Realizar el cálculo de los pagos aplazados.
– Realizar el seguimiento de las cuentas de clientes.
– Conocer cuáles son las herramientas para el cálculo aplicada a la venta.
– Conocer las técnicas básicas de fidelización de clientes. – Comprender las cualidades del vendedor.
– Identificar las motivaciones de compra del cliente.
– Conocer las características comerciales y psicológicas de productos y servicios.
– Aprender las fases de un proceso de venta presencial.
– Saber realizar la presentación de un producto o servicio teniendo en cuenta el argumento de ventas.
– Conocer la diferencia entre producto y servicio.
– Aprender los tipos de presentación de productos.
– Conocer la forma de presentar los distintos productos.
– Saber cómo argumentar según las objeciones.
– Persuadir al cliente en el momento de comprar.
– Técnicas de comunicación aplicadas a la venta presencial y no presencial.
– Conocer la importancia del servicio post-venta.
– Identificar el tipo de procesos comerciales que requieren post-venta.
– Conocer la estructura del proceso de post venta.
– Conocer las estrategias de fidelización de clientes.
– Identificar las técnicas para prever conflictos.
– Distinguir los distintos tipos de quejas y reclamaciones.
– Conocer la forma de tramitar las reclamaciones.
– Analizar las relaciones comerciales a través de Internet.
– Conocer las motivaciones de compra del cliente en Internet.
– Diferenciar los distintos modelos de comercio en Internet.
– Reconocer los elementos claves de una página web.
– Analizar las acciones promocionales en tiendas virtuales.
– Seguridad referente a los medios de pago en Internet.
– Aprender a gestionar las reclamaciones online.

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Duración en horas: 60

OBJETIVOS DEL CURSO

– Conocer las estructuras y formas comerciales.
– Diferenciar comercio al por menor y al por mayor.
– Reconocer las relaciones entre los agentes comerciales.
– Describir las fuentes de información on line y off line relativas al mercado.
– Analizar la normativa relativa al comercio.
– Conocer los tipos de derechos del consumidor.
– Identificar las responsabilidades del distribuidor y del fabricante.
– Conocer los distintos tipos de vendedor y sus perfiles.
– Aprender a organizar el trabajo del vendedor profesional.
– Reconocer las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
– Saber elaborar la documentación comercial y la de compraventa.
– Identificar las aplicaciones informáticas relativas a la documentación comercial.
– Aprender las fórmulas de descuento.
– Conocer los márgenes comerciales.
– Calcular el precio de venta.
– Calcular los intereses de aplazamiento.
– Estimar los tipos de costes de la actividad comercial.
– Realizar el cálculo de comisiones comerciales.
– Realizar el cálculo de los pagos aplazados.
– Realizar el seguimiento de las cuentas de clientes.
– Conocer cuáles son las herramientas para el cálculo aplicada a la venta.
– Conocer las técnicas básicas de fidelización de clientes. – Comprender las cualidades del vendedor.
– Identificar las motivaciones de compra del cliente.
– Conocer las características comerciales y psicológicas de productos y servicios.
– Aprender las fases de un proceso de venta presencial.
– Saber realizar la presentación de un producto o servicio teniendo en cuenta el argumento de ventas.
– Conocer la diferencia entre producto y servicio.
– Aprender los tipos de presentación de productos.
– Conocer la forma de presentar los distintos productos.
– Saber cómo argumentar según las objeciones.
– Persuadir al cliente en el momento de comprar.
– Técnicas de comunicación aplicadas a la venta presencial y no presencial.
– Conocer la importancia del servicio post-venta.
– Identificar el tipo de procesos comerciales que requieren post-venta.
– Conocer la estructura del proceso de post venta.
– Conocer las estrategias de fidelización de clientes.
– Identificar las técnicas para prever conflictos.
– Distinguir los distintos tipos de quejas y reclamaciones.
– Conocer la forma de tramitar las reclamaciones.
– Analizar las relaciones comerciales a través de Internet.
– Conocer las motivaciones de compra del cliente en Internet.
– Diferenciar los distintos modelos de comercio en Internet.
– Reconocer los elementos claves de una página web.
– Analizar las acciones promocionales en tiendas virtuales.
– Seguridad referente a los medios de pago en Internet.
– Aprender a gestionar las reclamaciones online.

ÍNDICE

Organización de procesos de venta

1 Organización del entorno comercial
1.1 Estructura del entorno comercial
1.2 Fórmulas y formatos comerciales
1.3 Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial
1.4 Estructura y proceso comercial en la empresa
1.5 Posicionamiento e imagen de marca
1.6 Normativa general sobre comercio
1.7 Derechos del consumidor

2 Gestión de la venta profesional
2.1 El vendedor profesional
2.2 Organización del trabajo del vendedor profesional
2.3 Manejo de las herramientas de gestión
2.4 Cuestionario: cuestionario

3 Documentación propia de la venta de productos y servicios
3.1 Documentos comerciales
3.2 Documentos propios de la compraventa
3.3 Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
3.4 Elaboración de la documentación
3.5 Aplicaciones informáticas para la documentación comercial

4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta
4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
4.2 Cálculo de pvp
4.3 Estimación de costes de la actividad comercial
4.4 Fiscalidad
4.5 Cálculo de descuentos y recargos comerciales
4.6 Cálculo de rentabilidad y margen comercial
4.7 Cálculo de de comisiones comerciales
4.8 Cálculo de cuotas y pagos aplazados – intereses
4.9 Control y seguimiento de costes de márgenes y precios
4.10 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
4.11 Cuestionario: cuestionario
4.12 Cuestionario: cuestionario final

Técnicas de venta

1 Procesos de venta
1.1 Tipos de venta
1.2 Fases del proceso de venta
1.3 Preparación de la venta
1.4 Aproximación al cliente
1.5 Análisis del producto o servicio
1.6 El argumentario de ventas

2 Aplicación de técnicas de venta
2.1 Presentación y demostración del producto-servicio
2.2 Demostración ante un gran número de clientes
2.3 Argumentación comercial
2.4 Técnicas para la refutación de objeciones
2.5 Técnicas de persuasión a la compra
2.6 Ventas cruzadas
2.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
2.8 Técnicas de comunicación no presenciales
2.9 Cuestionario: cuestionario

3 Seguimiento y fidelización de clientes
3.1 La confianza y las relaciones comerciales
3.2 Estrategias de fidelización
3.3 Externalización de las relaciones con clientes – telemarketing
3.4 Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente

4 Conflictos y reclamaciones en la venta
4.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
4.2 Gestión de quejas y reclamaciones
4.3 Resolución de reclamaciones
4.4 Cuestionario: cuestionario
4.5 Cuestionario: cuestionario final

Venta online

1 Internet como canal de venta
1.1 Las relaciones comerciales a través de internet
1.2 Utilidades de los sistemas on-line
1.3 Modelos de comercio a través de internet
1.4 Servidores on-line

2 DiseÑo comercial de páginas web
2.1 El internauta como cliente potencial
2.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web
2.3 Tiendas virtuales
2.4 Medios de pago en internet
2.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
2.6 Aplicaciones a nivel de usuario para el diseño de páginas web comerciales
2.7 Cuestionario: cuestionario final
2.8 Cuestionario: cuestionario final

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